从一锤子买卖到一条龙服务看农药产销企业如何转型绣球属

从“一锤子”买卖到“一条龙”服务——看农药产销企业如何转型

绘图：刘念

当前的农资市场，正处于一个风起云涌、快速迭变的时代，电商突袭、大户崛起、环保大考、跨界整合……这些新形势和新变化让农资市场竞争更加激烈，也让身处其中的农药企业不得不重新思考自身的定位和未来的发展——走原来的发展路子还行不行？该怎样用更好的产品和服务抓住用户？如何在行业大洗牌中立于不败之地？边想边干，不少农药产销企业已开始积极转型，从单纯的卖产品向做农业综合服务商转变。我们今天就来看看几个农药企业的转型故事。

横向扩容

拓领域出新品好收成立志成为农业综合服务商

提到江苏好收成韦恩农化股份有限公司，业内很多人的第一反应是其当家产品草甘膦。多年来，一直定位于“做高端草甘膦除草剂专业制造商”的好收成，凭借做专做精草甘膦等除草剂产品，实现销售额近20亿元，成为草甘膦制造龙头企业。面对新形势和新挑战，好收成也开始调整发展战略，逐步向新型肥料、土壤调理、生物农药等领域拓展，意在从传统农化企业向农业科技综合服务商转型。

日前，好收成公司在江苏启东举办未来发展高层论坛暨合作联盟研讨会，邀请行业大咖围绕土壤调理剂、药肥、微生物农药、农资电商等热点话题，共享行业资讯与最新动态，并正式发布申嗪霉素、井冈·蜡质芽孢杆菌等生物农药和“好收成树”系列肥料新产品。

记者了解到，目前好收成公司正整合行业优势资源，和多家科研机构和公司展开合作，着手在多个领域布局：与中国农业科学院联合成立研发中心，致力于土壤调理剂产品的研发和应用；与上海农乐生物制品股份有限公司强强联合，研发生产生物农药；入股北京精耕天下农业科技股份有限公司，开发生产生物肥料；与华东理工大学合作开发国际领先的多粘类芽孢杆菌、海洋芽孢杆菌等新型微生物农药，致力于解决土传病害、连作障碍等难题。

江苏好收成公司副总经理张涌表示，好收成未来将涉及土壤调理剂、种业、化学肥料、生物肥料、化学农药、生物农药、农副产品七大板块，将转型为以技术、电商服务为支点的农业产业链全程技术服务商,并将从发展农产品定制营销开始启动电商计划，解决农民农产品销售难题，最终把农业的各个环节链接起来。

串环成链

搞订单做代理邦隆农化探索产业链多环节增值

这几年，湖南省永州市邦隆农化有限公司总经理李双勇明显感觉到，农资市场越来越难做了，公司业绩也下滑得厉害。

“再不转型不行了，照老的方法干不下去。”李双勇告诉记者，这些年经销商为了想办法卖点货，给农民送喷雾器、电风扇、电压力锅、冰箱，什么招儿都用了，通过开农民会、做技术讲座顺带卖产品也难有什么吸引力。“各方面的渠道竞争太激烈，有的厂家直接卖给零售店或种植大户，还有的农资电商卖给用户的价格和给我们的批发价差不多，利润空间太小，很多经销商都做不下去。”

从去年开始，李双勇尝试和农民签订合同种植一万亩高粱，由公司向农民提供种子、农药、化肥等，高粱收获后按合同价收购回来卖给一家酿酒企业，同时也做这个酒品牌的代理商，在旗下9个县、两个区的四五百个零售店售卖，这样形成了一个产业链的循环。

“我们给农民提供的农资，都要便宜10%左右，种高粱比种水稻管理要轻松，而且农民不用担心卖难和价格波动问题，种植收益提高了近一倍，而我们在每一个环节都有利润，相当于重新开辟了一个市场。”李双勇说，在去年成功探索的基础上，今年又跟农户签了种植合同种药材，面积还是稳定在一万亩左右。

李双勇告诉记者，他们当地属于丘陵地区，种植面积大的也就几十亩，不适合直接做到大户。以前也尝试过做统防统治，但因为人工费用高、收款困难等原因导致亏损，所以就放弃了。他表示，对于企业的转型，他们也是摸索着前进，今后可能还会尝试公司自己包地，但做新的探索和尝试也会比较谨慎。

纵向延伸

打品牌包销售卓豪农业追求做全程解决方案集成商

贵州卓豪农业科技有限公司在贵州是数一数二的农资企业，它不光向农民卖种子、化肥、农机，还把农民手中的特色农产品打造成品牌卖出去。

“我们做的就是提供种子选育、农药、肥料、农机、农产品收购和打造农产品品牌的全产业链服务商。”贵州卓豪农业科技有限公司的左祥文介绍说，公司整合、筛选了多家品牌企业的最优产品，为农民提供技术解决方案，让农民用了能节约成本、少投入、多产出。同时成立卓豪农技服务专业合作社进行统防统治，将技术方案真正落地。左祥文认为，不光要提供产品和技术服务，一定要植入后端的农产品销售，要像“柳桃”和“潘苹果”一样树立贵州的特色农产品品牌。“只要按我的标准种，我就把收获的农产品收购回来卖出去，这样农民肯定也会用你的农资产品。”

如今，卓豪已经将作物综合解决方案集成商作为自己的宣传口号，其服务范围也逐步拓展，前不久探索为一家车厘子种植基地提供100亩水肥一体化的配套服务。面对劳动力短缺的现状，今后还将考虑引进飞防。

“当前农业农村的变化、产业结构的调整、电商的突起、劳动力的转移、种田大户的涌现、统防统治等社会化服务的兴起，对于农资经销企业来说是一个大的考验，很多经销商都会迷茫，今后该怎么办？卖产品赚差价、只做一个点，很容易会被淘汰。”左祥文说，打造全程产业链服务的核心竞争力，是经销商转型的必然趋势，我们要做接地气的全程解决方案供应商。

逆向求变

给电商接地气大地宏琳全方位对接农民需求

在山东省寿光市的农资圈，“大地宏琳”是一块响当当的招牌，有连锁店近千家。其之所以口碑好、粉丝多，不光是因为卖的农资产品好，更是靠为农扎扎实实做服务。大地宏琳农资有限公司董事长王琳常说一句话，要专心、专注、专业，做现代化的农业服务商。这些年，“大地宏琳”一直朝着这个方向努力。

公司的技术服务队伍常年在一线为农户提供技术指导；引进先进的实验设备，免费为农户测土；成立科学种田俱乐部，为种植户提供交流技术和经验的平台；组建病虫害专业防治中心提供统防统治服务，服务小麦、胡萝卜面积过万亩；成立美微蔬菜合作社，带领社员采用先进的用药用肥技术，生产绿色富矿物质蔬菜；参与寿光市的“沃土工程”和根结线虫防治项目，向农民示范推广土壤优化和科学用药用肥技术。

大地宏琳公司发展势头正旺，但王琳心中却始终有一种紧迫感。“这是一个跨界突破的时代，新形势下如果我们跟不上时代，就会被时代淘汰和抛弃。”这不，“大地宏琳”公司今年又干了一件大事，和诺普信公司深度合作，在寿光开始了“田田圈”农资电商模式落地的尝试。目前已有26家店换上了“田田圈”的招牌，第一家店开业当天发展300个会员，现金收款106万，是去年全年销售额的三倍。

在大地宏琳打造的“田田圈”店，不光有各大企业的优势产品和实惠多多的会员福利，还设有会员活动室、茶室、投影仪等方便举办培训和交流活动，同时不断吸纳当地种植能手作为服务农民的技术力量，今后还将植入金融服务、农产品销售、消费品下乡等功能，最终构建起全方位对接农户需求的社群服务圈。

对于未来，王琳还有很多打算——为会员免费赠送大棚蔬菜保险；为大户提供从土壤管理到用药、用肥、药械服务的整体解决方案……一直在转变，不断在探索，但“满足农民需求，实实在在做点事”的初衷始终不变。

深耕服务是王道

眼下的农资市场，传统的营销模式和渠道受到电商、大户等因素的严重冲击，行业加速洗牌，竞争更胜从前，不少农药企业感受到了强烈的危机感。何以立身？怎样才能不被淘汰出局？如何分享更大的市场蛋糕？转型成了许多企业的出路和方向。

最近，新安化工和江苏好收成这两家草甘膦制造龙头企业都有新动作，一个出资与安阳全丰组建农飞客农业科技服务公司，一个高调进军新型肥料、土壤调理、种业领域，欲做农业全产业链服务商。不光是他们，这几年，诸多国内农药企业纷纷谋求转型——有的看好航空植保领域，进军无人机植保喷洒服务，组建专业打药队伍，如广西田园、江苏克胜；有的乘借“互联网 ”的东风，大力构建农资电商平台，如诺普信和辉丰；还有的专注于为种植者提供作物全程解决方案，如海利尔、中农立华等。

相比于农药生产企业，农资经销商的转型似乎更为灵活多样，有的组建统防统治专业化服务队伍，有的提供从土壤管理到用药、用肥、药械的全套服务，有的不光向农民卖农资，还帮农民卖农产品，还有的直接尝试订单农业或成立种植合作社。不管是提供一体化服务，还是提供作物全程解决方案，抑或是做农业全产业链服务商，叫法虽不相同，但方向都一样，那就是为种植者提供更多的服务，在多个环节实现增值。

纵观当下，市场上农资产品普遍过剩，电商的加入使得农资价格更为透明，利润大幅压缩，再单纯地靠卖产品、吃差价已经越来越难有生存空间，正是充分认识到这一点，农药产销企业纷纷把服务作为差异化竞争的切入点，服务的内涵也不再局限于传统的植保技术指导，而是逐步延伸到农业产业链的各个环节。

对于广大种植者而言，使用农资产品的根本目的是实现增产、增收，谁能帮助他们更加轻松、科学地种植，提高作物产量和质量，让农产品卖个好价钱，谁就能最终赢得用户和市场。而在农业产业链的各个环节中，又有太多文章可做，土壤改良、品种优化、施肥营养、用药方案、打药服务、品牌销售等等，谁能早动手尝试，为农民提供更多更好的服务，谁就能抢占市场先机。

在实践过程中，不少企业已经尝到了做农业服务的甜头。可以预见的是，由单一的农资供应商向农业综合服务商转型，已成为行业发展的趋势，企业之间的竞争也必将是服务能力的较量，这也是未来极具增长空间的领域，等待着更多的企业去探索和掘金，用好产品链接好服务惠及更多农民。

声音

中国农药工业协会会长孙叔宝：

国内市场，合作将成为趋势。政企合作，促进科学用药；企业之间的合作拓宽企业产品线；企业与种植大户的合作将改变目前的农业生产方式。作为大型生产企业，必须创新营销方式，提高服务理念，从卖产品转型为卖服务。

中国石油和化学工业联合会副秘书长赵志平：

我国农药企业要逐渐从生产型制造商向服务型制造商转变，通过新技术、新营销、新服务模式的升级，改变目前企业高产量、高成本及低价格、低效益的局面。主动调整、主动转型的企业在新常态下就能实现很好的发展。

海南中信达农化有限公司黄忠：

我们通过农资大卖场运作，减轻农户种植成本。通过制定农产品标准打造果蔬品牌，共建果蔬圈推动种植户优质高效生产，并引入金融机构和果品商，搭建市场运销平台，解决了农民最关心的资金和销路问题，农资销售也实现了大的突破。

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